Cazperのつれづれ日記

　「ロジャー、本気か？営業本部長で、注文を取るのをストップするなんてことを言い出したのは君がはじめてだよ。そんなことをしたら、競合他社に潰されてしまうぞ。並行してやればいいじゃないか。製品を完全にする。同時に販売は続ける。売って、売って、売るんだよ。そうやってお金は儲けるんだ。」ピアース(←マーケティング本部長)にはそれしか言う事がない。売って、売って、売るーそれがずっと彼のモットーなのだ。
　「いや、ピアース、ロジャーの言っていることのほうが正しい。ゴールを忘れてはいけない。我々のゴールはお金を儲けることだ。売ること、マーケット・シェアを確保すること、製品を出荷すること、あるいは売り上げを計上することじゃない。不完全な製品を顧客に納入すれば、お金を儲けるどころか、コストが増えてしまう。ボトルネックを無視しているようなものだ。非ボトルネックを目一杯働かせているようなものだ。それではダメだ。そんなのはもう十分に見てきた。ロジャー、君の提案を認めよう。決定だ。」さすが社長、やはりたいした人物だ。(p.124)

　この問いにはエリザ(←CFO)が答えてくれた。
　「成長は確かに大切です。しかし、成長は行動の結果です。成長を強要したり、成長率ばかりを気にしていては、不適切な経営判断につながりかねません」
　「ロジャー、君はどうだね」(←社長談)やはり、私も答えないわけにはいかないらしい。
　「エリザと同じ意見です」私は、出来るだけ紳士的に答えようとした。「微妙ですが、とても重要な違いがあると思います。競争にどう対応すべきか、その場合と同じです。例えば、他社に勝てる製品を開発しなければいけないと言う者もいます。しかし、私は、まず最初に本当の市場ニーズを満たすことのできる製品を開発すべきだと思います。それができてからはじめて、競合他社を観察し、自分たちをどのポジションに置くべきかを考え、そしてマーケット・シェアのことを考えればいいんです。私はいつもみんなにそう言っています。大した違いには聞こえないかもしれませんが、非常に重要なことだと思います。」
　「あるいは……」ここでエリザが割って入った。「価格設定も同じだと思います。私は、まず最初に市場の価格を見て、それから自分たちのコストやマージンを考えるべきだといつもみんなに言っています。その反対はダメです。大したことで無いように聞こえるかもしれませんが、その順番が非常に大切なのです。まず最初に、自分たちのビジネス、製品、業務そして市場に集中するのです。成長は、その結果としてついてくるのだと思います」
　基本的には、私もエリザと同じ意見だ。成長は結果だ。行動の結果であって、原因ではない。成長できれば、それはすばらしいが、成長を支える真の土台もないのに、成長を強要すると大惨事を招きかねない。真の土台がなければ、成長しても価値はもたらされない。できるのは、バブルだけだ。そして、わかっていることだが、バブルはいつかはじける運命にある。(pp.126-127)