Cazperのつれづれ日記

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2006年3月 6日

わからない商品は作らない！

60分間・企業ダントツ化プロジェクト 多くの人の商品選択基準はこうだ。 「知り合いから、いい商品を紹介されまして・・・・」 「話を聞いているうちに、これは素晴らしい商品だと思って・・・・」 「品質が抜群なんです・・・・」 「とにかく一度、使ってみればわかるんです・・・・」 以上の選択基準が、下りエスカレーターに乗り込むための秘訣である。(我々は上りエスカレーターに乗らなければならない) あなたは、これがいかに致命的かわかったかな？ どんなに品質が素晴らしくても、伝わらなければ売れないのである。売れる商品がいい商品であって、売れない商品は悪い商品なのだ。 一度使ってみればわかる商品は、逆に言えば、使ってみるまではわからない商品なのである。顧客に使ってもらうためにコストがかかるのだ。 このような商品選択基準を持っている人は不幸である。なぜならツキのない商品を販売している人は、ツキのない人とつきあうことになる。すると、そのツキのない人もまた、ツキのない商品を扱っている。ツキのない人がツキのない人とつきあい、ツキのない商品をお互い融通し合う。 このような近親相姦的な関係に陥り、バカが輪をかけてバカになっていくのである。 まったく哀れだ。(p108)

以上は商社や卸や小売での話だが、製造業にも同様の事が当てはまる。

営業：「客先から、このような商品を作れないかとの提案を受けまして」
本部長：「それって、本当に売れるの？客先にもう少しヒヤリングしましょう」
開発：「客先にマーケティングしにいくにしても、とにかく試作機を作らなければ」
本部長：「そうか、それじゃ、まず、試作機を作るか～」

これこそがメーカーの不幸でしょう。試作機を作らなければ価値を実感できない商品は、逆に言えば、試作機を使ってもらうまではわからない商品なのである。

試作機を作るには、人件費だけではなく、資材購入費や製作加工費が掛かるのだ。もし、試作機を作成してからマーケティングをして（多数の）お客のニーズに合わなかった場合には、試作機を製作したコストが全部無駄になるのだ。したがって、メーカーの場合は物品を試作する前に、客先の反応を見るべきである。

P.S.
一方でソフトウェア系業界であれば、試作コストを考えてマーケティング結果を待つよりも短時間に多数の試作ソフトを作って客の反応を見た方が有利に働く事もある。これこそが、WEB2.0の概念だと思うなぁ。

投稿者 cazper : 2006年3月 6日 06:42 |
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