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2006年9月21日
【ターゲティング】営業と開発の狭間で
「売れない」・・・これは赤字の現場では非常に耳が痛い言葉です。売れない現場では、売れない原因を探る事になります。
営業は、現場で売れない原因を聞いてきます。そして次のように言うのではないでしょうか？
「値段が高いから売れないんです」
「機能が足りないから売れないんです」
そして、この原因を開発の人に投げるわけです。これに対し、開発・製造の現場の人は次のように思います。
「もうぎりぎりまで製造コストを下げているから、これ以上は難しい」
「最初に言われた機能で開発したのに、追加で言われても時間もコストも掛かる」
こうなると、営業と開発・製造の会議はまとまりが付かなくなります。高機能にするのにはコストが掛かるのに、それを更に低価格で売ろうとすれば利益は出にくくなるわけで…解決の糸口が見出せなくなるからです。
営業の現場で聞くのは、値段と技術的なクレームだったりするわけですが、これは製造・開発だけの問題ではなかったりします。
例えば、「値段が高いから売れない」という問題に関して見ると、値段が高くても買ってもらえるような客層を狙った営業をしているのか？という営業の仕方に問題があるかもしれません。また、「機能が足りないから売れない」という問題に関しても、機能が足りなくても良い客層を狙って営業をしているのか？という営業の仕方に問題があるかもしれないのです。
こうなった場合には、決定した仕様の製品・サービスが当初目論んだターゲットに合っているのかどうかを再確認する事が重要なのではないでしょうか？ ターゲットが本来の顧客層と違かった場合には、クレームばかりが出るし、そのクレームを一々聞いていれば仕様変更ばかりが生じて売れるはずがないわけですから…。
投稿者 cazper : 2006年9月21日 07:22
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